Что такое товарная матрица: принципы, создание

Систематизация
Просмотры 100 просмотров
комментарии 10 комментариев

Почему эта статья имеет смысл?

Формирование товарной матрицы – одна из основополагающих задач при открытии бизнеса. С одним товаром или услугой далеко не уехать, но и огромное множество товарных позиций без грамотного подхода к их формированию не даст результата. О том что такое товарная матрица, ее правильном формировании, основных принципах и этапах мы сегодня и поговорим.

товарная матрица

Товарная матрица простыми словами

Товарная, продуктовая, ассортиментная – это все названия одного и того же понятия, о котором мы говорим.

Простыми словами – это перечень товарных позиций, ассортимент товаров компании. Составляется с учетом не только формата, но и других особенностей компании, таких как расположение и миссия.

У каждого сегмента целевой аудитории есть индивидуальные потребности. И если Вы их не закроете, то не сомневайтесь, закроет один из конкурентов. Именно поэтому вопрос создания товарной матрицы является острым и не требует отлагательств, в идеале он должен быть решен еще до открытия.

Грамотно выполненная товарная матрица поможет:

Очень полезная вещь, как Вы уже могли понять. И теперь у читателя возникает вопрос: “как же ее составить?”. Но перед тем, как ответить на этот вопрос, я хочу рассказать, из чего состоит продуктовая матрица.

Товар-локомотив

Первым в списке будет товар-локомотив, который, подобно настоящему локомотиву, тянет за собой вагончики – остальные товары.

Товар-локомотив

Как правило, это низкомаржинальные продукты, которые выставляются с небольшой скидкой и запускают цепочку покупок, в которой присутствуют товары, полностью окупающие затраты на локомотив.

Товары-заменители

Товары-заменители, которые должны удовлетворять потребности в аналогичных товарах, предоставляя схожую ценность и обладающие похожими функциями. Другими словами – альтернатива искомому продукту, который ищет потребитель.

Товары-заменители

Чай и кофе, апельсины и мандарины, яблоки и груши. Это самые простые примеры, в большинстве случаев, придется основательно поразмыслить над субститутами для собственного бизнеса.

Дополнительные товары

Как же обойтись без допродаж. Но для совершения дополнительных продаж нужны соответствующие товары. Если Вы продаете технику, то можете предложить к смартфону чехол и защитное стекло.

Дополнительные товары

В допродажах важен также профессионализм продавца, так что хорошо бы поработать и в этом направлении.

Другой способ – продажа комплектом. В одних нишах это сделать просто, а в других придется основательно попотеть, особенно, если Вы продаете услуги.

Этапы создания

Весь процесс разработки товарной матрицы весьма трудозатратный, так что весьма важно четко упорядочить этот процесс.

Этап 1. Выбор формата

Для того, чтобы грамотно выбрать формат будущей торговой точки, нужно учесть квадратуру помещения, локацию, ее социально-демографические значения. Учитывайте также и финансовые ресурсы, оценивайте свои возможности трезво.

Исходя из всего вышесказанного, выбирается формат. Это может быть что угодно: от точки самообслуживания до большого торгового зала.

Также формат заведения определяет и всю будущую маркетинговую стратегию.

Этап 2. Целевая аудитория

Знать из чего состоит товарная матрица недостаточно, нужно понимать, на кого эти составляющие должны ориентироваться. Поэтому нужно также поработать над определением целевой аудитории, а главное над ее сегментацией.

Это поможет закрыть потребности как можно большего количества потребителей, а также корректно оценить выручку с каждого сегмента.

Этап 3. Конкурентный анализ

О том, как провести конкурентный анализ мы уже писали, поэтому скажу только, что анализ конкурентов и понимание их сильных и слабых сторон жизненно необходим бизнесу для того, чтобы выжить на рынке.

Конкурентный анализ

Понимание целевой аудитории и анализ конкурентов поможет определиться с ценовой политикой. Особенно важно разработать цены на товары еще до поиска поставщиков, и, только имея на руках конкретные цифры, приступать к поиску.

Этап 4. Деление на категории и формирование ценовой политики

Разделение товарных позиций на категории и подкатегории строго важный этап, потому что в подавляющем большинстве потребитель приходит за каким-то определенным товаром, с определенными характеристиками.

Например, категория “мясная продукция” и подкатегории с видами мясной продукции.

Узнать за какими именно товарами приходит тот или иной сегмент целевой аудитории поможет понимание этой самой аудитории и анализ конкурентов. От этого понимания также зависит выбор поставщика, а, соответственно, ценовая политика компании зависима от этого показателя.

Помимо прочего при работе на данном этапе будут полезны знания о товарах-локомотивах и товарах-заменителях.

Этап 5. Заключительный

По сути, этот этап – совокупность всех предыдущих, сбор ассортиментной матрицы.

сбор ассортиментной матрицы

Мы собираем воедино все детали пазла, которые определили ранее. И какого-то единого туториала по сборке найти сложно. Ведь каждая ниша чем-то уникальная. Описанные выше пункты являются базовыми для формирования продуктовой матрицы. Но результаты, полученные на каждом из них, у всех разные.

Рекомендую завести таблицу, строки в которой – товарные позиции. То есть категории и подкатегории, а столбцы – переменные. Переменные в данном случае – это все, начиная от цены и заканчивая поставщиком, торговой маркой, количеством единиц в наличии.

В зависимости от масштаба компании ассортиментная матрица может получиться весьма большой, и работать с ней будет крайне неудобно. Поэтому разумно будет провести анализ продаж и выявить товары, пользующиеся наибольшим спросом. После чего пометить их и всегда видеть значения по ним.

Подведем итоги

Думаю, что лучшим итогом для статьи будет упомянуть еще раз о важности формирования продуктовой матрицы, без которой у Вас не будет цельного представления обо всем разнообразии Вашей продукции.

Всем тем, кому только предстоит начинать этот долгий и сложный путь, я рекомендую подойти к решению этого вопроса максимально серьезно. Тем же, кто уже запустился и работает, стоит регулярно анализировать свою продуктовую матрицу и по необходимости вносить коррективы.

А как Вы формировали продуктовую матрицу? Какие сложности возникли в процессе? Делитесь своим опытом в комментариях.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Другие статьи на тему Систематизация
Подпишись на новые статьи
Человек на ракете
Подарок: Аудит проблемных зон бизнеса

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: