Что такое автоворонка продаж: этапы, сервисы

Систематизация
Просмотры 100 просмотров
комментарии 10 комментариев

Почему эта статья имеет смысл?

Прежде всего, давайте разберемся, что же такое автоворонка продаж и зачем она нужна.

Автоматизированная система работы с клиентом, которая проводит его через все этапы покупки.

Автоворонка продаж – мощный инструмент вовлечения новых лидов и превращение их в постоянных покупателей товаров и услуг, способный взорвать конверсию.

Сегодня мы постараемся понять, как устроен этот инструмент, кому он нужен и как внедрять его в бизнес.

Обо всем по порядку в сегодняшней статье от Razzoom Media.

автоворонка продаж

Немного подробней

А почему воронка продаж называется именно воронкой?

Потому что на каждом этапе определенная часть лидов отсеивается и до конца доходит лишь малая часть. От привлечения до продажи и дополнительной продажи отсеивается абсолютное большинство пришедших лидов. Визуализировать можно, используя самую обычную воронку с широким входом и маленьким выходом, именно из-за этой аналогии воронка продаж получила свое название.

Так, к примеру, конверсия магазинов, зачастую, не превышает нескольких процентов.

Неприятно, когда из 100 пришедших в магазин покупает всего 3-4 человека.

Раньше все было гораздо проще: клиент увидел – клиент купил.

клиент увидел – клиент купил

Сейчас иначе, ведь предложений на рынке все больше, а чем больше предложений, тем яростней приходится сражаться за каждого покупателя.

А значит, на каждом этапе продаж нужно подходить к человеку не в лоб, а постепенно, вызывая доверие и показывая свои преимущества.

Автоворонка продаж – это та же самая классическая воронка, но с автоматизированными этапами знакомства клиента с продуктом. Нам нужно лишь настроить автоворонку и в дальнейшем работать над ее усовершенствованием для повышения конверсии каждого шага.

И мало того, что Вам потребуется не один месяц на создание огромной структуры, которая будет учитывать хотя бы основные архетипы Вашей целевой аудитории, но и своевременно внедрять что-то новое, а также убирать лишнее.

Это не просто рассылка сообщений, а целый комплекс, сочетание различных систем. Например, ретаргетинг, автоматическая постановка задач для отдела продаж и многое другое.

Углубляемся дальше

А моему бизнесу она необходима?

Повышение общей конверсии, прогрев аудитории в процессе прохождения этапов воронки и оптимизация рекламных расходов, конечно, хорошо звучит, но не каждому бизнесу стоит отдавать приоритет именно этому инструменту.

А сейчас разберемся, в какой же сфере точно стоит внедрять автоматизацию процессов.

Бизнес, который предлагает сложные или дорогие услуги, процесс принятия решения о покупке которых дается клиенту непросто, обязан внедрить этот инструмент:

Автоворонка имеет второстепенное значение для бизнеса, занимающегося продажей товаров, будь то опт или розница.

Тут все просто: слишком много переменных и зачастую эмоциональные покупки. В оптовых продажах еще реально вместить большую часть данных, а процесс принятия решения не происходит слишком быстро.

А вот розничная продажа в интернет-магазине заставляет попотеть из-за слишком большого количества позиций и небольших временных затрат клиента на принятие решения.

Ну, основная мысль ведь понятна, да? Чем больше времени клиенту требуется для принятия решения о покупке, тем актуальней для Вас автоворонка.

Составляющие

Так, все, вступление и общие положения можно считать пройденным этапом, теперь пора переходить к знакомству с устройством автоворонки и ее составляющими.

Штука комплексная, громоздкая, включающая в себя большое количество деталей. Расписывать все подробно в формате одной статьи не имеет большого смысла, потому что самостоятельно все сделать очень сложно, а вот профессионалам поручить – самое то.

Так или иначе, из чего она состоит знать надо.

Автоворонка продаж базируется, в первую очередь, на Вашем товаре или услуге, а значит, необходимо проработать продуктовую матрицу.

Простыми словами продуктовая матрица – это товарные позиции и элементы, на основе которых будет выстраиваться вся автоворонка продаж, то есть ассортимент предлагаемой продукции.

Продуктовая матрица включает в себя:

  • Лид-магнит;
  • Трипвайр;
  • Основной продкут;
  • Максимизатор прибыли.

Лид-магнит

Для того, чтобы провести клиента через все этапы, нужно сначала его привлечь. А какой лучший способ для этого существует?

Разумеется, предложить ему что-либо бесплатно.

Так вот, лид-магнит должен зацепить потенциального клиента, дав попробовать какой-нибудь продукт бесплатно, чтобы ему захотелось еще. Бесплатно – ключевое слово. Этот продукт не обязательно должен представлять существенную ценность, но именно он должен “примагнитить” потенциального покупателя и побудить оставить свои контактные данные.

Лид-магнит

Чек-лист, пробники или какой-то бонус – не так важно, что именно это будет.

Главное, чтобы было бесплатно, ценно, быстро и легко.

Трипвайр

Для тех, кто не знаком с понятием, трипвайр – это дешевый продукт, который предлагается сразу после получения контактных данных.

Обратите внимание на слово “Дешевый”. Не стоит сразу предлагать потратить несколько тысяч рублей, толком не познакомившись с клиентом.

Главное, чтобы ценность была выше цены, и от предложения было бы глупо отказываться.

Основной продукт

Вот и главная Ваша цель – реализация основного продукта.

И тут все в общем то понятно. Привлекли клиента, задобрили трипвайром и предлагаете целевое действие. Это самый дорогой товар в цепочке, и он должен представлять реальную ценность для Вашего клиента.

Максимизатор прибыли

Максимизатор прибыли, допродажи, cross-sell – не важно, как это называть, важно то, что будет с Вашим клиентом после покупки основного товара.

Максимизатор прибыли

Необходимо увеличивать средний чек покупки и делать так, чтобы клиент возвращался к Вам снова и снова.

Для успешной допродажи основной продукт должен предполагать дополнительную атрибутику. Например, покупателю сноуборда можно предложить взять еще и шлем в придачу. Главное не переборщить, чтобы это не выглядело излишне навязчиво.

Этапы

С момента привлечения через лид-магнит до допродажи Вы параллельно проведете клиента через определенные этапы.

  • Прогрев

Хотя нет, я был неточен. Все начинается с “прогрева” клиента еще до лид-магнита. Чтобы адекватно воспринять лид-магнит, человек должен хотя бы немного доверять Вам.

  • Полноценное знакомство

Оно происходит после получения бесплатного материала от Вас.

  • Вовлечение

Сейчас Вы только вовлекаете клиента и готовитесь предложить ему купить. Происходит после презентации лид-магнита и продажей трипвайра. На этом этапе можно предложить пройти небольшой опрос.

  • Продажа и помощь

Вот теперь можно продать сначала трипвайр, потом основной продукт, а затем предложить что-нибудь еще.

Но на этом мы не останавливаемся и не забываем напоминать клиенту, как ему повезло купить у нас. Периодические сообщения, но не очень частые, или звонок менеджера – все зависит от Вашей фантазии.

  • Повторение

После всех действий Вы познакомитесь с клиентом и будете знать чего он хочет. Грамотно сегментируйте и повторите действия, имея достоверные данные.

Что нужно для создания автоворонки

Переходим к технической составляющей и определяем, какие действия нужно совершить для реализации задуманного.

автоворонка

Про необходимость сайта говорить не стоит, верно?

  • Трафик

Является ключевым условием привлечения посетителей на сайт. Если у Вас есть с этим проблемы – обратитесь за помощью к SEO и SMM специалистам. Иначе автоворонка будет бесполезна, ведь нацелена она на удержание уже имеющихся лидов.

  • Инструменты коммуникации

Автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, чтобы этапы осуществлялись по триггерам, можно с помощью CRM-систем.

  • Контент-менеджер и копирайтер

Без этих ребят точно никак. Любая автоворонка предполагает большое количество контента, даже самая простая и линейная. В случае инфобизнеса текста должны быть непросто хорошими – они являются самым главным.

Оказывают своевременную консультацию и отвечают на вопросы пользователей по заготовленным и прописанным скриптам.

  • Аналитика

Чтобы оценить эффективность получившейся автоворонки, необходимо интегрировать системы аналитики, с помощью которых можно отследить основные метрики. На основании полученной информации автоворонку возможно значительно улучшить.

Ошибки

Создание автоворонки продаж – дело тонкое. Поэтому многие допускают ошибки, и в итоге сводят эффективность к нулю.

Вот основные ошибки:

  • Неправильное определение стратегии. Лучший способ уберечь себя от потери клиентов – понимать специфику проекта. Например, не стоит торопиться и после знакомства вести человека на страницу регистрации, если Вы продаете дорогой продукт – лучше дать время осознать ценность.
  • Технические. Все элементы автоворонки должны многократно тестироваться. Все всплывающие окна, заголовки, на разных браузерах и в мобильной версии.
  • Непонимание ценностей клиента. На начальных этапах, когда Вы даете клиенту что-либо бесплатно, важно правильно определить, чего он хочет. Вы же не дадите покупателю беговой дорожки почитать про историю ее создания?
  • Неправильный сценарий. На итоговый результат будет влиять сценарий, по которому посетителю после срабатывания триггера будет предлагаться то или иное действие. От правильного расположения триггеров зависит очень многое. Более того, его постоянно нужно совершенствовать, анализируя полученную на практике информацию.

Полезные сервисы

Если Вы решите внедрять автоворонку в свой бизнес и хотите сделать все своими руками, то предлагаю к ознакомлению сервисы, приведенные в этом пункте. Они хорошо подходят для новичков, а цены на них не кусаются.

Clickfunnels.com

Clickfunnels.com

Пожалуй, один из лучших сервисов на рынке. Универсальный инструмент, который поможет строить воронки продаж, конвертировать входящий трафик и увеличивать прибыль. Включает в себя весь необходимый функционал для построения автоворонки.

Интуитивно понятный интерфейс удобен в освоении, но полностью на английском.

Предполагает на выбор два пакета за 97$ и 297$. Первый вариант хоть и подходит для работы, но имеет урезанные возможности в сравнении со вторым пакетом.

Getrespons.ru

Getrespons.ru

Отличный сервис для автоматизации Ваших продаж. Также, как и Clickfunnels, имеет все необходимое для построения автоворонки продаж, но обладает ощутимым недостатком: не позволяет гибко реагировать на совершенные пользователем действия из-за отсутствия глобальной аналитики и грамотных триггеров на клики пользователей.

Минимальная стоимость на один месяц использования сервися – 200$. Интерфейс доступен на русском языке.

Autofunnels.pro

Autofunnels.pro

Мощнейший сервис, как и все из списка, включает в себя широкие возможности для создания и настройки продающей автоворонки. Полностью адаптирован под СНГ, весь функционал уже вшит, а также предполагает интеграции со сторонними сервисами. Присутствуют шаблоны для разных сфер бизнеса.

Цена – 1250 рублей в месяц, что делает сервис самым доступным в нашем списке.

Подведем итоги

В качестве итогов статьи скажу лишь, что автоворонка продаж может стать именно тем инструментом, который может взорвать Вашу конверсию.

Разумеется, при условии, что все сделано правильно, и Ваш бизнес – это знания/опыт, B2B или продажа услуг, в ином случае результаты будут более скромные.

Используйте знания, полученные в статье, и внедряйте автоворонки в свой бизнес.

А если Вы уже пользуетесь автоворонкой продаж, то делитесь своим опытом в комментариях.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Другие статьи на тему Систематизация
Подпишись на новые статьи
Человек на ракете
Подарок: Аудит проблемных зон бизнеса

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: