Что такое товары-субституты: применение

Продажи
Просмотры просмотров
комментарии 10 комментариев

Почему эта статья имеет смысл?

Эффект замещения заключается в желании потребителя приобрести более дешевый товар вместо аналогичного, который стал относительно дороже. Товары-субституты – в сегодняшней статье я хотел бы поговорить как раз об этой аксиоме рынка.

Товары-субституты простыми словами

Итак, что мы можем сказать о товарах-заменителях?

Это товары, которые имеют между собой столько общего, что их можно считать идентичными между собой по функциональности, цене, ценности и качеству, но все равно имеющих отличия.

Такие товары принято называть субститутами. И, если задуматься, то практически на каждое предложение найдется аналог.

Для простоты повествования в дальнейшем я постараюсь свести к минимуму употребление сочетания “товары-субституты” и заменить его на “товары-заменители”. Или просто “заменители”.

товары-субституты

Примеров масса: кофе и чай, яблоки и груши, апельсины и мандарины.

Во всех примерах товары находятся в одной ценовой категории, различаясь незначительно. Согласитесь, потребитель редко выберет заменитель, стоящий намного дороже. Тем более, если такой товар не обладает значительными преимуществами.

К примеру, возьмем пару “груши и яблоки”. При повышении цены на груши многие из тех, кто ранее покупал оба фрукта в равных пропорциях, станут покупать меньше груш и больше яблок. Таким образом, повышение цены на один товар влечет увеличение спроса на второй.

Как я уже сказал выше, практически у каждого товара есть аналог. В противном случае, если такового нет, а производитель в отрасли один, то он становится монополистом и может делать с ценами все, что ему угодно. Конкуренция же позволяет удерживать цены и ограничивает прибыль участников рынка.

Практическое применение

Теорию всегда нужно подкреплять практикой. Но читатель может задаться вопросом: “а что здесь, собственно, подкреплять? С эффектом замещения все и так понятно”.

И отчасти будет прав, ведь действительно, что может быть сложного в замене кофе чаем или мандаринов апельсинами? Но некоторые особенности также присутствуют.

Все это заменители на уровне одной товарной группы. Но есть заменители в рамках одного и того же товара. Правда придется основательно над ними поразмыслить.

Мне очень нравится пример KFC. Все их меню целиком и полностью основано на блюдах из курицы. А я хотел бы подробней остановиться лишь на двух из них: байтсах и стрипсах.

По сути, они мало чем отличаются, разве что стрипсы имеют продолговатую форму, в них больше курицы и меньше панировки. А стоят немногим дороже. В данном примере байтсы – заменитель, стоящий немного дешевле, имеющий большее количество панировки по отношению к куриной начинке. Но остающиеся все той же курицей в фирменно панировке.

При правильной работе маркетологов можно убедить потребителя покупать наиболее маржинальный для Вас продукт, который, грубо говоря, мало чем отличается от аналога.

Соусы и особые рецепты также могут помочь в этом деле. Кстати, я не видел стрипсов терияки, а байтсы такие есть.

Но есть ниши, в которых заменитель не придумаешь. В таком случае нужно сосредоточиться на других маркетинговых инструментах.

Например, в нашем деле это невозможно, мы всегда предлагаем только оптимальный путь решения проблемы для собственников бизнеса, который с наибольшей вероятностью даст желаемый результат. Так что товары-заменители в нашем случае неактуальны.

Товары-комплементы

В рамках статьи о товарах-заменителях нельзя оставить без внимания товары-комплементы. Зачастую, такие товары путают с заменителями, что является грубой ошибкой.

Комплементарными называют такие товары, которые удовлетворяют потребительский спрос только в совокупности с основным товаром.

Например, это может быть теннисный мяч и ракетка. Покупать одно без другого имеет мало смысла. Поэтому рост цен на один товар ведет к понижению спроса на оба.

Подведем итоги

При правильном подходе товары-субституты смогут значительно увеличить прибыль компании и расширить возможности бизнеса. Разумеется, не для каждого бизнеса применим данный инструмент.

Для товаров, пользующихся спросом среди широких масс, найти заменитель не составит труда, особенно в пределах одной товарной группы, но в ином случае придется серьезно поразмыслить, как в описанном примере с KFC.

Что касается предметов роскоши, то у них в принципе заменителей быть не может, как и в нише с оказанием сложных услуг.

Но если Ваша ниша позволяет, и Вы твердо решили попробовать, то очень надеюсь, что полученные сегодня знания смогут реализоваться в Вашем бизнесе и придать ему ускорение.

Автор поста: Никита Пономарев

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Другие статьи на тему Продажи
Подпишись на новые статьи
Человек на ракете
Подарок: Аудит проблемных зон бизнеса

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: