Что такое программа лояльности в B2B и B2C

Продажи
Просмотры просмотров
комментарии 10 комментариев

Почему эта статья имеет смысл?

Вы являетесь участником программы лояльности? А сколько у Вас бонусных карт скопилось, только честно? Если есть хотя бы одна, то Вы уже участник программы лояльности. И это очень важная составляющая маркетинга. На самом деле я уверен, что у Вас далеко не одна, не две и даже не пять таких карт. Бизнес давно понял, что использовать этот инструмент невероятно выгодно. И что без него могут возникнуть некоторые трудности в развитии. Программа лояльности, ее основные принципы и примеры в сегодняшней статье от Razzoom Media.

программа лояльности

Программа лояльности простыми словами

Теперь нужно дать четкое определение, что же такое программа лояльности.

Это целый комплекс мероприятий, проводимый для удержания уже существующих клиентов компании и повышения их лояльности путем выстраивания стабильных взаимоотношений между компанией и клиентами.

Проще говоря, это задабривание потребителя выгодными условиями сотрудничества с Вами. Правильно выполненная программа лояльности заставит клиента вернуться к Вам и совершить повторную покупку. А также увеличит средний чек.

Программа лояльности в B2B

Начать подробный рассказ хочу именно с B2B, потому что стоимость привлечения новых клиентов несоизмеримо выше. И за каждого нужно, мягко говоря, грызться с конкурентами. Из-за этого в B2B сфере есть своя специфика при работе с корпоративными клиентами.

Программа лояльности в B2B

Прежде всего, стоит отметить две стороны – формальную и неформальную.

Конечно, строгую формальность при работе с организацией, в которой есть свой регламент, выстроенная структура и процессы, стоит безукоризненно соблюдать.

С другой стороны компания – прежде всего люди, и, взаимодействуя с ними на определенных этапах работы, можно столкнуться с самыми разнообразными задачами и трудностями. Зачастую, на процесс принятия решения влияет множество сотрудников. И трудности с одним из них могут стать причиной разрыва отношений.

Формальность и не формальность нужно всегда учитывать, выстраивая отношения с партнерами и планируя программу лояльности. Важен именно комплексный подход.

Для программы лояльности в B2B отличным вариантом будет предложение комплексных услуг. Когда все услуги в совокупности будут стоить дешевле, чем покупка их по отдельности.

Но это далеко не единственный подход к организации программы лояльности. Давайте рассмотрим другие способы на примерах из жизни.

Компания “OfficeMax” – поставщик товаров для офисов, один из крупнейших в США, запустила программу лояльности, направленную на представителей малого бизнеса и учебные заведения.

Суть программы заключалась в получении обратно части потраченных средств, которые будут храниться на счету в магазине. И потратить их можно было только в этом же магазине. Помимо этого, участник программы лояльности мог рассчитывать на 1$ за каждый картридж, который он сдаст в утилизацию компании.

Ввести кэшбэк при условии, что потратить вернувшуюся сумму можно только в этом же магазине – отличная идея. А вернувшиеся картриджи позволят сэкономить на производстве новой продукции. Впрочем, эта модель применима и в B2C.

IT-компания “TechAccess” предлагает своим партнерам бонусы, которые можно потратить на услуги для бизнеса или на развлечения. При этом развлечения разные, все на выбор партнеров: круиз по Средиземному морю, отдых в пятизвездочном отеле и посещение других интересных мест. Также есть возможность посещать различные конференции и тренинги.

Программа привилегий

Программа лояльности в B2C

Основой программы лояльности в B2C является принцип: чем больше купили, тем больше бонус. Важно показать, что чем больше у Вас тратят, тем выше Ваша лояльность. Для определения величины бонусов и барьеров их начисления, нужно учесть специфику бизнеса, цену на изделие и средний чек.

Создавая программу лояльности для клиентов в B2C, лучше всего будет разделить бонусы и барьеры для их получения на несколько уровней.

Программу лояльности также можно разделить на две разновидности:

1. Бонусы от суммы покупок за определенный промежуток времени или за все время;

2. Бонусы от суммы чека отдельно совершенной покупки.

1 – накопительная система, актуальна, например, в интернет-магазинах и крупных сетях.

Программа лояльности в B2C

Сумма покупок клиентов крупной розничной сети фиксируется и по достижению определенного порога. Они получают скидку на все следующие приобретения.

Стоит заметить иной, но схожий по концепции накопления бонусов способ: накопленные бонусы можно потратить в любое время на отдельно взятую покупку.

2 – в данном случае все проще. Потребителю не нужно даже карты иметь, скидка будет зависеть от величины чека. Барьеры и бонусы Вы устанавливаете в зависимости от величины среднего чека и окупаемости продукции

Вышеперечисленные принципы иногда можно применять и в B2B.

Подведем итоги

Подводя итоги, могу сказать, что программа лояльности является одним из ключевых элементов успешного бизнеса. Причем не важно, ориентируется он на работу с рядовым потребителем или с другим бизнесом.Правильно спланированная и грамотно реализованная программа лояльности приносит ощутимую выгоду.

Программа лояльности

Кому-то может показаться парадоксальным, что возвращая часть потраченных средств покупателю или даря подарки и бонусы, можно выйти в ощутимый плюс. Но ничего парадоксального в этом нет, все зависит от корректности расчетов.

Если Вы еще не внедрили программу лояльности для клиентов, то воспользуйтесь знаниями, полученными в этой статье.

А тех читателей, которые уже пользуются столь эффективным маркетинговым инструментом, прошу поделить в комментариях своим опытом.

Автор поста: Никита Пономарев

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Другие статьи на тему Продажи
Подпишись на новые статьи
Человек на ракете
Подарок: Аудит проблемных зон бизнеса

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: