Что такое товар-локомотив: цель, задача, методы

Продажи
Просмотры просмотров
комментарии 10 комментариев

Почему эта статья имеет смысл?

Продукт, основной целью которого является привлечение внимания потенциальных покупателей принято называть “товар-локомотив”.

Вызвать интерес аудитории можно разными методами. Но локомотив, в первую очередь, должен представлять реальную ценность. Также обладать ценой, которая не будет отталкивать потенциального клиента.

Предлагаю сегодня поговорить об этом подробнее. А также понять, как найти свой “локомотив” и разобрать парочку примеров.

Товар-локомотив: основная задача

Перед любым бизнесом в момент открытия встает проблема нелояльности аудитории. С этим нужно бороться, привлекая к себе внимание и “задабривая” клиентуру. Тут нам и пригодится товар-локомотив.

Он, подобно настоящему локомотиву, должен притягивать за собой “вагоны” – высокомаржинальные товары, которые перекроют все потери от локомотива.

Поэтому в работе с локомотивом не нужно переживать о том, что Вы настолько занизили его стоимость, что он либо окупает только затраты, либо уходит в минус. Главное – привлечь и удержать клиентов.

Отличительные черты

Разумеется, товар-локомотив должен отличаться от остальной товарной линейки не только ценой, но и другими качествами. Он должен быть уникален. Также он должен предоставлять ощутимую выгоду и закрывать реальные потребности целевой аудитории.

товар-локомотив

Благодаря всем этим качествам товар-локомотив будет проще продавать.

Имея такой товар, молодая компания сможет выделиться на фоне конкурентов, привлечь к себе внимание целевой аудитории. А соответственно продавать больше.

Как найти товар-локомотив?

Стандартный вопрос, возникающий в процессе знакомства с темой.

А что если я скажу, что он у Вас уже есть?

Очень часто бывает так, что предприниматель просто не обращает внимания на уже имеющийся товар-локомотив, без которого его бизнес уже запросто мог бы угаснуть. Так что первым делом, если Вы компания с опытом, я бы рекомендовал привлечь для решения этого вопросов экспертов со стороны. Они помогут проанализировать товарную матрицу и указать на ошибки. И исправив их, Ваши дела резко пойдут в гору.

А вот молодым компаниям привлекать людей со стороны для разработки локомотива дело провальное. Потому что только собственнику под силу создать такой товар для собственного бизнеса, опираясь на свои же знания специфики ниши и на собственный опыт.

  • Определите свою целевую аудиторию, и общайтесь с ней, спрашивайте и внимательно слушайте их, впитывая всю необходимую информацию.
  • Полученную информацию лучше всего будет записать и сохранить. Это может пригодиться и в будущем. Анализируйте, делайте выводы.
  • Проведите анализ конкурентов, как это сделать, можно прочитать у нас.
  • На основе всей имеющейся информации сделайте выводы, какую потребность не могут закрыть конкуренты. Но можете закрыть Вы.

Вся полученная информация и ее анализ помогут Вам создать товар, который будет тянуть за собой все остальные.

Разумеется, ниши бывают разные, например, в продуктовом магазине не нужно сильно изощряться, достаточно выставить низкомаржинальный товар, который покупают все по немного заниженной стоимости, чтобы нарисовать выгодную Вам картину в головах клиентов. А правильный мерчендайз доделает все сам.

Опять же, для запуска такой цепочки нужно определиться с ее началом, то есть локомотивом. О других примерах в следующем пункте.

Применение

Теперь я постараюсь раскрыть основные методы использования товара-локомотива и расскажу, в каких нишах применим тот или иной подход.

Цепочка

Начать хотелось бы с метода, уже описанного в пункте выше. Цепочка, начинающаяся с низкомаржинального товара или товара по скидке, при грамотном мерчендайзинге способна сотворить чудеса.

товар-локомотив

Это применимо не только в продовольственной сфере, но и, например, в магазине одежды. Выставляя в качестве товара-локомотива “расходники” – перчатки, носки и прочую мелочь, или акционные предложения, можно выстроить качественную цепочку. Разумеется, в данном случае многое будет зависеть и от настроения клиента.

Много и дешево

Следующий метод целиком и полностью строится на акционном предложении и применим к фаст и стритфуду. Не знаю, замечали ли Вы, но при открытии какого-нибудь нового заведения, там можно встретить предложения невиданной щедрости: цена на одну-две товарные позиции в полтора раза ниже рыночной при больших объемах самих порций.

Много и дешево

Так делают для того, чтобы заявить о себе, выделиться на фоне конкурентов и повысить лояльность целевой аудитории. Со временем порции становятся нормальными. А ценник потихоньку растет вверх, пока не становится средним по рынку.

Составное предложение

Суть метода заключается в занижении стоимости на основной продукт, в дополнение к которому клиент обязательно будет добирать еще что-нибудь.

Метод применим в продажах крупных изделий, с допродажами.

Подведем итоги

Я надеюсь, что после прочтения статьи у Вас не останется никаких сомнений в необходимости грамотного использования “локомотива”. Правильное применение значительно увеличит Ваш доход и придаст бизнесу второе дыхание, сделав заработок с помощью товара-локомотива основным источником прибыли.

Главное верное понимание ситуации и своей товарной матрицы. Ведь если Вы неверно определите свой локомотив, то рискуете не получить ничего кроме убытков.

А какой товар в качестве локомотива используете Вы? Делитесь в комментариях.

Автор поста: Никита Пономарев

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Другие статьи на тему Продажи
Подпишись на новые статьи
Человек на ракете
Подарок: Аудит проблемных зон бизнеса

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: