Что такое анализ Roi: как рассчитать, применение

Продажи
Просмотры просмотров
комментарии 10 комментариев

Почему эта статья имеет смысл?

При возникновении идеи инвестирования средств, необходимо, как минимум, приблизительно знать сколько прибыли принесет данное вложение. Чтобы оценить уровень доходности специалисты прибегают к использованию различных методов. Одним из таких и является анализ Roi, который будет разобран в данной статье.

Что такое и с чем едят

Roi (Return of investment) или в простонародье показатель возврата инвестиций.

В целом, является спорным показателем. Как и в любой области, у данного коэффициента есть как сторонники, так и противники. Кто-то свято верит в то, что благодаря ему все-таки возможно определить доходность вложений, а кто-то уверяет, что множество фактов не учитываются и ни о какой пользе не может быть и речи.

Что есть правда? Придется разбираться.

Для чего нужен анализ Roi

Как уже и было указано выше, Roi нужен, чтобы понять приблизительный уровень дохода, который получится на выходе после определенных вложений. С помощью него, чаще всего, проводят анализ рекламных компаний и рассчитывают инвестиции.

В рекламных компаниях с помощью этого показателя определяется прибыль, которую принесут действующие проекты и креативы. Расходами считаются затраты, которые используются на запуск, а доходом – прибыль от общего числа клиентов, которые приобрели товар или услугу.

анализ Roi

В инвестиционной области применяется, когда нужно подсчитать примерную прибыль. Допустим, если открыть свой бизнес, то ежемесячный доход составит 40.000 рублей, а расходы – 400.000 рублей. Из этого следует, что каждый месяц владелец будет получать 10% от расходов.

Области применения показателя обширны. Стоит отметить следующие сферы, в которых коэффициент наиболее прозрачен:

  • Отзывы клиентов

Разумно использовать его, чтобы посчитать эффективность работы с негативными отзывами. Если клиент после устранения возражений останется доволен и вновь вернется на уровень постоянного покупателя, то прибыль компании пойдет вверх.

  • Стимуляция сбыта

Речь идет о акциях и скидках. Рассчитав показатели для разных периодов акций и сравнив их друг с другом, а также результаты прошлых манипуляций, можно понять, насколько эффективна работа по стимулированию продаж.

  • Лояльность клиентов

Для примера отлично подойдет автоматизированная система для сбора и обработки данных о поведении потребителей. Объединение и структурирование данных дают возможность поддерживать с клиентами долгосрочные отношения. Этот пункт работает также с клиентами и по совместительству юридическими лицами. В этом случае можно вести учет не только по названиям фирм, но и по приобретенной услуге/товару.

  • Прямые продажи

В первую очередь это относится к заказам через сайт/по каталогам и почтовым рассылкам. Благодаря Roi можно соотнести объем вложенных средств и итоговый результат. Эти данные можно использовать, чтобы откорректировать стратегию роста бизнеса и увеличить продажи.

Как его рассчитать

За основу принята следующая формула:

Roi (доход от вложений- размер вложений) / размер вложений *100%

Эта формула отлично работает с вложениями, которые осуществляются один раз. Идеальный пример – это облигации. Вы вложились и через время получили доход.

Но есть и другая формула.

Roi = (доход от вложений за конкретный период – размер вложений за период) / размер вложений за период

Она применяется, чтобы оценить временные затраты и уровень дохода от них. Данный расчет уместен, если есть необходимость инвестирования в акции или запуска рекламных компаний. Вы должны знать каков доход и расход за определенный отрезок времени.

рассчитать Roi

Для эффективной работы с показателем стоит воспользоваться таблицей Excel. В нее нужно указать все ушедшие на конкретный проект затраты, а также полученные доходы. При работе с рекламой, оптимальным вариантом будет указать чистую прибыль, которую получает компания при покупке клиентом товара. Указывать стоимость проданного товара нет необходимости.

Преимущества и недостатки

К преимуществам использования коэффициента можно отнести:

  • Легкость в использовании

Сравнивать полученные данные можно не только в пределах одной компании, но и сразу нескольких. Удобно, не так ли?

  • Экспресс-оценка

Для максимально быстрой оценки результатов Roi подходит как нельзя лучше. Множество вариантов расчета делают этот показатель удобным для использования в большинстве сфер бизнеса.

  • Наглядность

Эффективны ли принимаемые решения в конкретный период? Ответ на поверхности. Считаем Roi.

И тем не менее, делая упор на простоту подсчетов, эксперты не советуют использовать его для оценки.

Минусы:

  • Коэффициент не отображает полную картину эффективности

Чтобы оценить его объективно, стоит совместить сразу несколько разных показателей.

  • Присутствует зависимость от правил отчетности, которые приняты в компании.
  • Временная стоимость денег в расчёт не берется и определение показателя происходит на конкретную дату.
  • Частенько рентабельность приравнивают к показателю внутренних норм доходности.

Когда считать нет смысла

Показатель возврата инвестиций является далеко не самым универсальным. Есть огромное количество случаев, когда подсчет является делом неразумным и даже бессмысленным. Основные указаны ниже.

Когда считать нет смысла
  • Большая разница в сумме сделок

Для наглядности можно взять работу мотосалона. В указанном случае сложно рассчитать эффективность затрат на рекламу. Разовая продажа дорогого мотоцикла может стать причиной для разрушения достоверности в исследованиях.

  • Продажа услуг и товаров, когда клиент долго обдумывает покупку

Сюда относится дом, машина, дача, холодильник и любые другие дорогостоящие покупки. Моментально принять решение сложно. Реклама, на которую наткнулся потенциальный клиент, может быть закрыта уже через несколько секунд, а информация о товаре – забыта. Roi будет некорректным из-за сложности в выявлении первоисточника информации, а также из-за отложенного спроса.

Нюансы при расчете Roi

  • Не забывайте учитывать все факторы, влияющие на выручку.

Бывают разные моменты, которые могут влиять на доходность компании. Топовый менеджер-продажник Вася принял решение уволиться, или, к примеру, поменялся проверенный поставщик. В это время запустили рекламную компанию. Благодаря ей спрос увеличился, а товар в наличии отсутствует. Коэффициент снизился, но маркетинг тут не при чем.

  • Нужно подобрать достоверный механизм объяснения причин того или иного поведения человека для точных расчётов.

Допустим, потенциальный покупатель кликнет на объявление, перейдет на сайт и сделает покупку. Доход будет относиться к Roi, но что делать, если на объявление нажмет, а сразу ничего не приобретает?

Человек может детально изучать сайт, а потом закрыть. Через полтора месяца вновь наткнется на другое рекламное объявление и вернется. Однако, присмотрев необходимые товары, вновь свернет сайт. И уже через неделю, запомнив название, впишет его в строку поиска и перейдет на сайт напрямую, купив сразу несколько наименований. Возникает вопрос, а должен ли покупатель учитываться по первой рекламе или же по второй? Или стоит поделить доход между первым и вторым?

Нюансы при расчете Roi

Для объективного разделения ценности заказа стоит учесть все переходы, осуществленные покупателем.

  • Различия в затратах

Сложно просчитать средний чек. Представим следующую картину: в апреле доставка товаров в соседнюю страну стоила 150 долларов. В мае служба доставки повысила цены за оказанные услуги и теперь стоимость пересылки составит 200 долларов. В итоге Roi может понизиться, но, как и в вышеуказанных пунктах, маркетинг остается белым, пушистым и выполняющим свои обязанности.

  • Не упускайте из вида полный цикл продаж

Множество клиентов размышляют перед каждой своей покупкой по несколько месяцев. Потенциальный покупатель видит рекламу летом, а товар купит зимой. Приобретая через интернет, транзакция денежных средств занимает продолжительное время. Как итог: перевод денежных средств будет отнесен к другому сеансу, и мы получим общую искаженную картину Roi. О корректности не может быть и речи.

Подводим итог

В качестве итогов можно выделить следующее: невзирая на простоту Roi, в умелых руках данный коэффициент будет полезным и интересным инструментом для исследования процессов в бизнесе. Осуществляя верные и вдумчивые вычисления, возможно отрегулировать как рекламные затраты, так и более существенные нужды компании.

Автор поста: Никита Пономарев

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Другие статьи на тему Продажи
Подпишись на новые статьи
Человек на ракете
Подарок: Аудит проблемных зон бизнеса

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: