Что такое лиды в маркетинге: виды, как работать

Маркетинг
Просмотры просмотров
комментарии 10 комментариев

Почему эта статья имеет смысл?

Общаясь с Вами в пределах этого блога, я частенько употребляю термины, которые могут быть непонятны некоторым читателям. Поэтому было принято решение периодически выпускать статьи, в которых будут раскрыты термины. Простым языком, с примерами, так, чтобы и бабушке было понятно. Вот сегодня и начнем. А если точнее, то начнем с лидов и с того, что такое лиды в маркетинге.

Лид, что это в маркетинге

С английского “lead” – вести.

Лиды в маркетинге – это потенциальный клиент, который, так или иначе, проявивший интерес к Вашей компании и отреагировавший на Вашу маркетинговую коммуникацию. А полученные в результате коммуникации контактные данные, передаются менеджерам для дальнейшей работы.

В зависимости от специфики Вашего бизнеса это может быть просто номер телефона, а может и целая анкета-опрос. В первом случае конверсия будет значительно выше, но если Вы получите контактные данные в совокупности с подробным описанием нужды пользователя, то такой лид будет гораздо качественнее.

Получить лиды можно при помощи лид-магнитов. Это полезный и бесплатный контент, необходимый для завоевания лояльности пользователя и получения его контактных данных. Такие контакты будут качественными, а конверсия каждого этапа воронки продаж увеличится.

Качество контактов, полученных при помощи лид-магнитов, обусловлено:

  • Действительно полезной информацией, решающей определенные проблемы пользователей. Конечно, всех проблем такая информация не решит, но какую-то конкретную и узконаправленную просто обязана.
  • Отсутствием необходимости оплачивать информацию. Нет, информацию, разумеется, придется оплатить, но не деньгами, а своей контактной информацией.
  • Простым и понятным изложением информации. Лид-магнит должен быть написан просто, емко и информативно. Это касается не только самой информации, которую Вы можете предложить пользователю. Но и заголовком, исходя из которого, читатель должен сразу понять, что он получит.

Разновидности лидов

Лиды в маркетинге бывают следующих видов:

Вид Описание
Холодные Это посетители сайта, взаимодействовавшие с ним, но не настроенные на целевое действие. Они не станут Вашими клиентами сиюминутно, но с ними стоит работать и в дальнейшем это принесет свои плоды
Теплые Это такие пользователи, которые уже знают, чего хотят, но никак не могут определиться с компанией, у которой будут покупать. Менеджеру придется приложить значительные усилия и быть убедительным, чтобы продать товар или услугу
 Горячие Пользователи, желающие совершить покупку здесь и сейчас. Менеджеру остается только правильно подать информацию и выйти на целевое действие

Способы привлечения

С основными понятиями разобрались, теперь нужно понять, через какие каналы к нам будут попадать лиды. На самом деле каналов трафика на сегодняшний момент очень много и условно все можно разделить на онлайн и оффлайн.

Онлайн

  • Контекстная реклама.
  • SEO оптимизация сайта для выдачи в высоких позициях поисковых систем.
  • Контент-маркетинг. Распространение полезной для пользователя информации – лид-магнитов.
  • Партнерский маркетинг. Продвижение бизнеса в сети с помощью площадок-партнеров, получающих вознаграждение за каждый переход пользователя на Ваш сайт.

лиды в маркетинге

Оффлайн

  • Оффлайн-маркетинг. Включает в себя большой спектр рекламных механизмов в оффлайн сфере, направленный, как правило, на широкую аудиторию.
  • Оффлайн-мероприятия. Отличным способом повысить лояльность аудитории и раздобыть контакты для дальнейшего взаимодействия станет организация и проведение оффлайн-мероприятия, либо выступление на нем в качестве спикера.
  • Сарафанное радио. Если Вы заставите своих довольных клиентов говорить и рассказывать своим знакомым о Вас – это станет ощутимым каналом нового, уже лояльного Вам трафика.

Оффлайн

Взаимодействие с холодными лидами

Итак, контакты собраны, теперь нужно понять, что с ними делать. С теплыми и горячими в принципе ясно, что нужно делать, а с холодными все куда сложнее.

Также нужно отметить, что зачастую холодные лиды это не просто пользователи, впервые попавшие на Ваш сайт, оставившие контактные данные, но не нацеленные на совершение покупки в данный момент. Некоторые предприниматели покупают базы контактов на сторонних ресурсах и начинают работать с ними. В том числе и по описанным ниже механизмам.

Сами по себе эти способы неплохо работают для прогрева потенциальных покупателей. Но если Вы решите работать со сторонними базами контактов, они могут оказаться не столь действенными.

Разумеется, рекомендую собирать контакты своими силами и не прибегать к покупке баз на сторонних сервисах. Забрасывать пользователей, которые не оставляли Вам своих контактов добровольно, не совсем правильно с морально-этической точки зрения.

E-mail рассылки

Инструмент, с помощью которого можно повышать лояльность пользователей, предоставляя интересные материалы и оповещая об акциях.

Сообщения в месседжерах и смс

В принципе тот же самый e-mail маркетинг, только сообщения приходят в мессенджеры и с помощью смс.

Кстати, контактные данные для смс-маркетинга зачастую предоставляют сами операторы.

Push-уведомления

Если потенциальный клиент согласится на получение уведомлений, Вы сможете предоставлять ему актуальные предложения и обновления прямо в браузере.

Push-уведомления – короткие сообщения, рассылаемые на мобильное устройство и компьютер, использующиеся для возвращения пользователя на сайт, с которого и было отправлено уведомление.

Скрипты продаж и профессионализм сотрудников

Пожалуй, это то, на что в первую очередь нужно обратить внимание еще до лидогенерации. Хороший менеджер, имеющий под рукой грамотно составленные скрипты, подготовленные профессионалами, может “разогреть” холодный лид сразу до состояния горячего.

Разумеется, это непросто. Вам предстоит потратить большое количество ресурсов для повышения профессионализма Ваших сотрудников, предоставить обучающие материалы и тренинги. Подготовку скриптов разумно поручить специалистам, уже набившим руку и знающим психологию аудитории.

Это долго и дорого, но оно того стоит и очень быстро результаты окупят все издержки.

Лид-менеджмент

Пункт выше – часть процесса, называемого лид-менеджментом.

Лид-менеджмент – это работа над движением лида по этапам воронки продаж вплоть до совершения покупки, то есть процесс управления клиентом.

Клиент проходит цикл, начиная с формирования базы и подтверждения реальности лида, заканчивая совершением покупки, а Вы в это время ведете его за руку.

Соответственно, если у Вас сложные продажи, а воронка состоит из большого количества этапов, лид-менеджмент Вам просто необходим. По другую сторону находятся интернет-магазина и другая розница, покупки в которых очень часто являются импульсивными и сиюминутными. В данном случае в такой модели нет необходимости.

Лид-менеджмент состоит из следующих пунктов:

Лидогенерация

Чтобы вести лиды по этапам воронки продаж, первым делом их нужно получить. О способах лидогенерации уже написано в отдельном пункте данной статьи. А подробно эти способы разобраны в других статьях нашего блога.

Прогрев

Выше были описаны способы прогрева холодных лидов. Но стоит отметить, что нужно работать над лояльностью не только холодных, но и теплых лидов. От результата работы на данном этапе будет зависеть, продадите Вы свой товар клиенту или нет.

Первая продажа

Разумеется, прогревом все не заканчивается, ведь даже горячий лид можно упустить из-за непрофессионализма менеджера. На этом этапе все зависит от качества работы Ваших продажников. И, разумеется, от степени прогрева лидов.

Дальнейшая работа

Разумеется, после совершения целевого действия нельзя забывать о клиенте. Ведь привлечение и прогрев лида – издержки, которые вытягивают Ваш бюджет, поэтому разумно не отпускать покупателя на все четыре стороны, а постоянно иметь под рукой его контакты. Используйте e-mail маркетинг и другие инструменты, описанные в статье, чтобы периодически давать о себе знать и показывать выгодные предложения.

Нюансы

Если Вы решили для себя, что лид-менеджмент Вам необходим, то Вам нужно учесть ряд очень важных нюансов.

  • Определите целевую аудиторию и портрет Вашего клиента. Маркетинг базируется на понимании своего клиента, поэтому первым делом нужно позаботиться именно этим.
  • Постройте воронку продаж. Лид-менеджмент, как уже сказано выше – работа над движением клиента по воронке продаж, значит, следующим этапом будет разработка воронки.
  • KPI. KPI – ключевые показатели эффективности, которые необходимы для оценки всех совершенных действий.
  • CRM-система. CRM-система – система управления всеми взаимоотношениями между компанией и клиентом. Она облегчает процесс взаимодействия и помогает Вашим работникам всегда видеть актуальные для них задачи. Это очень важно при работе с воронкой продаж. Вам она поможет видеть всю статистику организации.

Подведем итоги

Вот и все, ликбез по базовому понятию окончен.

Надеюсь, что знакомство с терминами будет действительно полезно новичкам, нас ведь не только дяди с опытом читают, верно?

Термины – действительно важная составляющая маркетинга. Без этих основных понятий невозможно двигаться дальше и применять знания на практике.

Ведь будет очень неловко во время разговора поймать себя на мысли о том, что Вы понятия не имеете, что за слова использует собеседник. А спросить бывает не всегда удобно.

Автор поста: Никита Пономарев

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Другие статьи на тему Маркетинг
Подпишись на новые статьи
Человек на ракете
Подарок: Аудит проблемных зон бизнеса

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: