Что такое целевая аудитория: как определять, искать

Маркетинг
Просмотры просмотров
комментарии 10 комментариев

Почему эта статья имеет смысл?

Я предлагаю Вам немного остановиться, собраться с мыслями и вернуться назад к основам основ. Поговорить об идеальном покупателе. Данная тема действительно является своего рода краеугольным камнем маркетинга, от которого выстраиваются все остальные механизмы и инструменты работы. Без глубокого понимания что такое целевая аудитория любая маркетинговая активность будет провальной. 

Что такое целевая аудитория? Как определить ЦА? Зачем ее исследовать? Как это делать? Какие факторы необходимо учитывать, чтобы составить портрет целевой аудитории? Какие подводные камни ждут нас?

На эти вопросы мы и будем отвечать в сегодняшней статье.

Описание целевой аудитории

Итак, давайте разбираться, что такое целевая аудитория и зачем ее нужно определять?

Целевая аудитория – группа лиц, объединенная каким-либо общим (или общими) параметрами или признаками. Также такие группы могут быть объединены вокруг общей цели или задачи.

Такими общими признаками может быть все что угодно от возраста и пола до достатка и предпочитаемого досуга.

целевая аудитория

Как работать с целевой аудиторией

Работа с целевой аудиторией также предполагает более глубокое сегментирование пользователей и определение конкретных аватаров клиентов. То есть разработка рекламной кампании под определенный портрет целевой аудитории, разобранный максимально детально. Это более продвинутый уровень, благодаря такой проработке удается максимизировать конверсию. При этом охват будет небольшим, поэтому зачастую запускается сразу несколько параллельных кампаний под разные аватары.

Работа с целевой аудиторией позволит повысить качество рекламы, увеличит общую конверсию и позволит оптимизировать рекламный бюджет. Поэтому ЦА – не просто теория, а важная практика, без которой невозможно работать качественно. 

Если Вы не будете знать кому продаете, то не сможете понять, где, когда и что Вы продаете.

Очень распространенной ошибкой является попытка угодить всем и сразу.

Можно понять предпринимателей, которые работают в направлении самых разнообразных групп, потому что они хотят максимизировать охват. 

Однако такая маркетинговая стратегия, как правило, не приводит ни к чему хорошему. Рекламная кампания становится размытой и получается, что вроде как адресовано всем, но при этом никому. 

Если Вы попадете точно в цель, тем более качественным предложением (а это в том числе зависит и от определения целевой аудитории), то конвертация пользователей в клиентов произойдет довольно быстро.

Однако есть ниши, в которых целевая аудитория действительно очень маленькая и рынок, в самом деле, критически важно расширять. Но даже в таком случае маркетинговая стратегия должна в первую очередь выстраиваться вокруг ядра. Только после запуска механизмов взаимодействия с целевой аудиторией и получения результатов можно задумываться о расширении рынка. Разумеется, с оглядкой на целевую аудиторию.

В такой ситуации, когда о Вас уже кто-то будет знать, от Вас потребуется меньше усилий и вложений для охвата новых групп.

Работа с целевой аудиторией

Для более наглядной демонстрации необходимости работы с целевой аудиторией смоделируем возможную ситуацию.

Для этого разберем очень распространенную ошибку, описанную немного выше. Речь пойдет о попытке работать на слишком широкую аудиторию. Конечно, охват рекламы будет большой, но с точки зрения окупаемости она будет провальной.

И примеры такого подхода к работе с ЦА повсюду.

Многие руководствуются тем, что их товар может быть интересен не прямому потребителю, но и другим людям: родители, которые покупают игрушки своим детям или мужчины, покупающие косметику в качестве подарка. Логика проста и заключается в том, что нужно воздействовать на возможных, а не только на вероятных потребителей.

В такой ситуации необходимо разбить абсолютно всю аудиторию на сегменты и работать с каждым из них в отдельности, ведь расширенная целевая аудитория не может обладать одними и теми же особенностями. При грамотном сегментировании описание целевой аудитории будет наиболее полным.

Работа с целевой аудиторией

Как определить ЦА? Факторы, которые необходимо учесть.

Перед поиском своей целевой аудитории Вам нужно учесть ряд факторов, которые помогут увеличить точность проработки. 

Под какие цели подбирается целевая аудитория

Целевая аудитория не может подбираться для всего и сразу, необходимо понимать нужды и четко формулировать потребности. 

Например, целевая аудитория может подбираться под уже готовый, работающий продукт, который Вы решили реализовать и запускаете рекламную кампанию.

С другой стороны можно поступить совершенно иным способом и подобрать продукт под какой-либо сегмент целевой аудитории. Особенно актуально, когда у Вас уже есть группа теплых клиентов, которые только и ждут какого-нибудь интересного предложения. 

К какому сегменту рынка Вы относитесь?

При работе с целевой аудиторией немаловажно понимать сегмент рынка, с которым Вы работаете. Описание целевой аудитории не может быть полным без учета этого фактора.

На каждом таком сегменте присутствуют уникальные потребители с уникальными потребностями, поэтому важно отдавать себе отчет в том, где вообще Вы работаете. 

Таким образом, определяем, где происходят продажи: в B2C или B2B

B2B сегмент считает более стабильным, в меньшей мере подвержен изменениям за исключением кризисов. Более того, в B2B сфере решения принимает ответственное лицо, которое в меньшей мере подвержено влиянию эмоций и в большей мере прагматизмом. В свою очередь это позволяет уменьшить количество выделяемых групп клиентов до минимума.

B2C сегмент является полной противоположностью: клиенты больше подвержены эмоциям, влиянию трендов, рынок является более изменчивым.

Какую задачу нужно решить

Понимание целевой аудитории поможет найти ответы на следующие вопросы, которые определят успех всей рекламной кампании:

  • Где мы будем продавать?
Какую задачу нужно решить

Знание места частого пребывания потенциального клиента крайне важно знать для грамотной реализации рекламной кампании. Необходимо сделать так, чтобы аудитория точно увидела Ваше предложение; 

  • Когда мы будем продавать?

Можно, конечно, показывать свои объявления постоянно и без перерывов, но стоит ли оно того? Гораздо более разумным будет определение времени активности аудитории и адаптация рекламы под эти часы;

  • Что именно мы будем продавать?

После определения времени и локации, в которых будет производиться показ рекламных материалов, необходимо понять, что именно будет презентоваться.

Что нужно донести до аудитории? – главный вопрос на данном этапе. Ответ на него позволит Вам сформулировать наиболее выгодное прежложение.

Шаги поиска

Кто Ваша целевая аудитория

Первый шаг заключается в определении клиентов и распределении их по группам. Причем важно описывать сегменты целевой группы максимально простым языком, лишние сложности ни к чему, их еще будет достаточно.

Описание групп содержит в себе особенности каждой из них, также важно дополнять описание емкими комментариями для наглядности картины.

По итогам первого шага Вы будете иметь перед собой наглядную демонстрацию всех групп людей, которые могут купить Ваш продукт. А для большей наглядности выделите самые интересные из них отдельным цветом.

Ваша заинтересованность в той или иной группе определяется на основании возможного интереса к Вашему продукту и покупательской способности. 

Где можно найти свою аудиторию

Определив интересные группы, Вам важно понять, где можно их встретить.

Сейчас важно запастись терпением, взять чистый лист бумаги или открыть вордовский документ и расписать для каждой группы несколько обычных дней из их жизни.

Где найти свою аудиторию

Советую расписывать именно три дня: будний, выходной и праздничный. Это позволит в полной мере понимать, где и в какой день можно найти представителя той или иной группы.

Если Вы будете располагать информацией о передвижении представителей интересующих Вас групп, то Ваша реклама станет более эффективной. 

Это применимо и в оффлайн, и в онлайн.

В зависимости от ниши присутствуют определенные особенности. Например, если Вы ориентированы на импульсивные покупки, то важно знать, когда и где у потенциального покупателя есть свободное время и он может обратить на Вас внимание.

Однако, если Вы ориентированы на продажи, удовлетворяющие конкретные потребности, то Вам нужно понимать порядок действий потребителя при возникновении у него такой потребности.

Впрочем, об этом далее.

Определение проблем, приоритетов и путей решения проблем

Мало просто найти своего клиента, важно знать, как выстроить с ним отношения.  

Стоит сделать пометку, что данный шаг имеет определенные особенности и различия для уже готового бизнеса и для бизнеса, который еще только на бумаге.

В первом случае мы говорим об определении целевой аудитории под уже готовый продукт, а во втором про адаптацию продукта под нужды выгодной Вам группы людей.

В первом случае у Вас уже есть готовый спрос, сформированная клиентская база и продажи идут.

После первого шага мы уже знаем, кто эти люди и можем начинать действовать. Выявление проблем и потребностей помогут Вам определиться, с какими группами потребителей взаимодействие вообще возможно. В дальнейшем полученная информация позволит грамотно выстроить рекламную кампанию для достижения максимального эффекта. 

Во втором случае все интереснее и сложнее, ведь сформированного спроса еще нет, и Вы обладаете гибкостью в принятии решений.

В данной ситуации, определив группы людей, которые представляют наибольшую ценность, Вы также должны определить их проблемы и потребности. 

Определить проблемы и приоритеты аудитории можно с помощью опросов в социальных сетях и блогах. Да, такие действия потребует определенных временных затрат, но это первый, фундаментальный шаг к будущим успехам.

Определение проблем

Получив информацию об особенностях аудитории можно скорректировать свой продукт под нужды той или иной группы. 

Такой подход актуален, если продукта еще нет, и Вы собираетесь ориентироваться на выгодную Вам аудиторию. 

Появляется возможность создать предложение, основанную на решении проблем и в определенном Вами ценовом сегменте.

Помимо прочего необходимо определить страхи аудитории. Любое возражение базируется в первую очередь на страхах. И чтобы максимально эффективно отрабатывать возражения, необходимо понимать страхи.

В некоторых случаях при совершении покупки эмоции играют определяющую роль. Обратите внимание и подумайте, каким образом Вы можете использовать эмоции потребителя с пользой для себя.

Персонализация

Персонализация – также важный этап процесса определения целевой аудитории и разработки стратегии по взаимодействию с ней.

Важно как можно подробнее описать портрет целевой аудитории. Следующие критерии помогут Вам в составлении портрета покупателя:

  • Имя.
  • Возраст.
  • Пол.
  • Должность.
  • Хобби.

Необходимо вдаваться в мельчайшие подробности. Например, в чем заключается каждодневная рутина человека, чем он занимается по выходным, как проводит время с семьей, что его веселит или заставляет хотя бы улыбнуться, что будет полезно для его саморазвития. 

Проще говоря, максимально подробная информация, учитывающая малейшие детали жизни человека. Чем большим количеством деталей Вы будете располагать, тем лучше сможете выстроить свою маркетинговую стратегию.

Зачастую маркетологи не обращают столь пристального внимания к деталям. А ведь в проработке таких тонкостей кроется успех всей рекламной кампании. Без них не получится переплюнуть конкурента, который озаботился детальной проработкой ЦА. 

Специфика целевой аудитории

Для полного понимания всего процесса определения целевой аудитории необходимо знать о некоторых особенностях, которые также важно учитывать в работе.

Географические параметры

Или особенности локации, в которой находится Ваша целевая аудитория. В зависимости от места нахождения потенциальных клиентов в рекламную кампанию могут вноситься некоторые коррективы.

Так, например, целевая аудитория, находящаяся в некоторых регионах может иметь некоторые культурные особенности, из-за которых рекламные материалы должны также быть адаптированы.

Социально-демографические параметры

Социальный пласт, на который рассчитано Ваше предложение также во много определяет само предложение. Важно грамотно адаптировать рекламную кампанию под особенности интересующей категории граждан.

Так, например, предложение для среднего класса не может использовать те же самые механизмы и формулировки, что и предложение для людей с достатком выше среднего. Это обусловлено тем, что данные категории граждан интересуют и заботят, зачастую, совершенно разные вещи.

Демографические особенности также важны. Возрастной и половой состав аудитории также накладывает определенные особенности на рекламные материалы и предложение. 

Психо-эмоциональное состояние аудитории

В большей степени, разумеется, касается B2C сферы. Как уже было сказано выше, это подразумевает определенные сложности работы на данном сегменте рынка.

Психо-эмоциональное состояние аудитории

Эмоции влияют на решение о покупке, а значит необходимо знать, как эти эмоции вызвать. Поэтому при изучении целевой аудитории важно учесть и этот аспект.

И хоть B2B сфера подвержена эмоциям в гораздо меньшей степени, все же ответственные лица не роботы. Даже на них можно воздействовать, если знать, кто эти люди. В таком случае процесс проработки целевой аудитории ослажняется. 

Поведенческие особенности

Определение целевой аудитории не может быть полным без учета поведенческих особенностей.

Они зачастую являются определяющим фактором успеха всей рекламной кампании. Также важно учитывать, что эти особенности могут меняться в зависимости от ряда факторов, например:

  • Экономическо и политической обстановки в стране;
  • Появления новых предложений;
  • Сезонных колебаний.

Разумеется, в действительности факторов гораздо больше и перечислять их можно еще очень долго.

Подведем итоги

Итак, пришло время подводить итоги. Что же можно тут сказать?

Возвращаться к основам периодически нужно и специалистам своего дела, и тем, кто только в процессе обучения. Ведь целевая аудитория и ее понимание – краеугольный камень всей отрасли. Нужно понимать что такое целевая аудитория максимально четко. 

Если к вопросу обработки и сегментации целевой аудитории подходить халатно, то можно потратить большую часть своего рекламного бюджета впустую, пройдя при этом мимо своего клиента или показав то, что ему не интересно.

Используйте все то, что было описано в сегодняшней статье, чтобы суметь грамотно определить своего клиента и суметь сделать ему такое предложение, от которого он не сможет отказаться.

А как считаете Вы, определение целевой аудитории способно экономить рекламный бюджет или секрет заключается в ином?

Автор поста: Никита Пономарев

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Другие статьи на тему Маркетинг
Подпишись на новые статьи
Человек на ракете
Подарок: Аудит проблемных зон бизнеса

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: